市場營銷方案 篇一
現代農業的基本特點是農業勞動生產率的極大提高,一個勞動力生產的農產品,可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中,充分和合理地施用化肥,發揮了無可替代的重要作用。生產和使用化肥,是農業生產和科學研究發展到一定階段的必然產物。普遍使用化肥的階段,才真正進入高生產力的現代農業階段。
一、計劃匡要
1、年度銷售目標xx萬元。
2、擴增經銷商網點50個。
3、在本行業市場建立知名度、良好的企業形象。
公司簡介:
該公司有自己自創的一個品牌產品,同時代銷國內外化肥品牌。如xx實業開發有限總公司的xx磷肥、工農尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥xx省xx爾特化肥有限公司的司爾特化肥,以“幫助農民增收、促進農業發展”為己任宗旨,憑藉執着探索和勇於突破的創新精神,不斷引領行業技術進步,爭當低碳農業先行者,努為為建設節約型社會和社會主義新農村貢獻力量。
經營理念:
“感恩”
在河北已有總部,受到了廣大客户的喜愛,為回饋廣大新老客户、感謝您的厚愛,決定建立分廠,以滿足廣大農民的需求。懷着感恩的心,更好地為您提供更專業的服務。“誠信”20xx年銷售工作計劃誠信為的企業之本。保證提供最有效、質的化肥,以次充好,竭誠為廣農民朋友服務。
“快捷”
提供快捷的送貨上門服務。企業業務員以其最快的速度為您提供上門服務,保證您及時獲得各種優質化肥。
二、市場分析
2.1國內環境分析
目前我國化肥產業“xx”發展重點已初步確定,其中企業整合和重組將成為重中之重。20xx-20xx年,國內糧食連續x年穩產高產,我國化肥利用效率逐步提高。預計“xx”及20xx年前的化肥需求還將有小幅增長,按糧食自給率98%測算,20xx年化肥需求約xx萬噸,20xx年約xx萬噸。
2.2農民消費行為分析
據瞭解,目前,我國化肥年產xx萬噸(養分量)以上,位居世界第一。然而,大量低水平、小規模化肥生產企業的存在,影響到了我國化肥生產技術和整體質量的提高。有關資料顯示,我國化肥整體質量不容樂觀,假冒偽劣、虛假宣傳等坑農害農的重大事件時有發生,農民對化肥質量總體滿意率不高。
2.3swot分析
作為一家以自主創業的年輕企業,具有不可比擬的優勢,具有極大的發展潛力。但由於公司正處於起步階段,也面臨着許多挑戰。
市場營銷方案 篇二
1.前言
2.策劃目的及預期目標
此次策劃旨在回顧20xx,展望20xx,在20xx年,企業必須完成銷售目標3億,銷售增長7500萬的戰略任務。
進一步打開歐美市場,鞏固東南亞市場的地位。進一步打開國內市場挖掘三,四線被中國國產品牌佔有的市場。
全國建設各大城市開展“家電一站式服務”計劃
3.整體分析:
3.1行業分析與行業發展趨勢
我國家電行業發展呈現六大特點:
1、中國作為世界家電製造基地的特徵更加明顯。中國家電工業經過近20年發展,建立了健全的生產製造體系,生產效率和生產成本具有國際領先水平,同時勞動力素質不斷提高,勞動力成本相對低廉,是進行國際性製造和採購的最佳場所之一。國際跨國企業為了保持其在國際市場和本土市場上產品的競爭能力,也紛紛向中國轉移製造基地,中國已成為世界家電主要製造基地。例如去年微波爐全年共出口1252萬台,佔當年生產量的69%;電飯鍋全年共出口822萬台,佔到當年生產量的57%。
2、變化的市場形勢促使產業結構和企業結構不斷進行調整。家電行業已經基本結束了高速成長期,行業競爭非常激烈,過度競爭造成了製造業平均利潤水平下降。為了求得生存和發展,家電企業之間資源的重新整合成為必然,產業結構在不斷髮生變化。一些企業通過戰略聯盟,改變了以往單一的競爭關係,企業通過聯合,提高資源的利用率,降低企業的運行成本,從而提高企業的競爭能力。
3、行業資本結構發生變化。近幾年行業資本結構變化的趨勢是國有資本在逐步減少,民間資本的比例增加,這在經濟發達的江蘇、浙江和廣東幾省更為明顯,民營企業在行業中表現出了極強的競爭力。
4、中國家電業正由製造商為主導的行業向製造商、經銷商、供應商等共同調整行業結構的方向轉變。近幾年,家電流通渠道發生着重大變化,過去以百貨商店為主體的格局已經轉變為百貨商店、超市、家電專賣店、連鎖店等多渠道並舉的局面。特別是家電連鎖店的興起,預示着流通領域的一場革命,流通企業和製造企業之間的力量對比在發生着重大的變化,並且出現了工業資本和商業資本進一步結合的態勢。
5、重視技術開發,打造核心競爭力。目前家電行業已經具備了一定的技術科研能力,在個別領域達到或超過了國際先進水平。去年技術開發的重點是在節能、控制、環保和信息等幾個方面,研究越來越深入。
6、價格競爭尚未得到有效的規範。家電行業供大於求,低水平重複建設現象十分嚴重。由於中國消費者的人均購買力相對較低,價格的敏感度非常高,消費觀念還不健全,容易受低價格的誘惑,再者許多家電企業的營銷手段貧乏,缺乏精密的策劃和高超的技巧,為吸引消費者的關注力,價格競爭成為了最主要的競爭手段。去年最令人關注是空調器市場,價格戰幾乎貫穿了全年的競爭。目前中國家電產品的價格水平在全世界範圍內是最低的,長期的價格戰對行業的發展有着巨大的負面影響。
中國小家電產業是中國家電行業中重要組成部分,在30多年發展過程中中國產業走過一條先外後內發展道路,應該説早年小家電產品大多以模仿為主,銷售市場也以歐美市場等國家為重。家電行業統計數據顯示,十一五期間中國小家電在全球出口市場保持了60%左右份額,其中2009年小家電產品出口額達到了138億美元,與2005年增長了52%,中國已經成為全球最主要的小家電生產基地。
經過多年積累,中國小家電行業整體制造水平不但提升,在加上中國內需市場不斷增長,消費者對生活品質重視追求,加快了小家電普及率。在這個過程中,中國小家電企業具備創造和創新能力。豆漿機、浴霸和電壓力鍋等專門針對中國消費者,包括室內加熱器、家用淨水器等產品迅速普及,提高消費者生活品質。家電協會委託市場調查公司,在7個主要城市消費調查顯示,電飯鍋、電磁灶、電水壺、室內加熱器、電壓力鍋城市家庭擁有超過50%。在發達國家小家電是家庭必用品,小家電能夠大大簡化家務勞動複雜程度,改善廚房和居室環境,提高家務勞改趣味性。發達國家平均每户家庭擁有近40種小家電產品,而中國大中城市平均還不到10個。可見這一市場發展潛力巨大,十二五期間隨着中國人民富裕程度與社會文明程度不斷提升,生活節奏不斷加快,個性化、時尚化消費需求不斷湧現,將為小家電創造更為廣泛的需求領域。在數量發展的同時,小家電行業也體現了新特點。
特點一:向功能更全,更人性化發展
特點二:廚衞電器依然主流
更加關注中國傳統消費需求
特點三:繼續向全球小家電市場進軍
根據家用電器協會信息部部長鬍曉紅的《國際小家電發展趨勢報告》指出,現在,中國已經是全球小家電舉足輕重的力量,大約佔了全球70%左右,這是從貿易量和產量來看的。中國20xx年小家電出口額大約佔到全球市場37%,5個主要發達國家他們佔了比重是27%,還有5個其他的發展中新興國家大約佔全球市場8%。中間那張圖可以看到,從20xx到20xx年中國小家電出口額在全球市場是一個非常穩定,逐年上升的態勢。在全球市場利好消息的影響下,中國小家電企業都在積極進行海外佈局,其中蘇泊爾、美的都在拓展海外市場,並針對當地特點開發一些新的家電品類。
看到了小家電市場的新發展,也要看到小家電行業由於准入門檻較低,一些企業不能嚴格自律,消費者投訴量的增長速度甚至超過了小家電市場規模的增速。今年上半年,315消費電子投訴網共受理1685宗小家電投訴,中國家電協會副祕書長陳鋼説:“要治理這一混亂局面,除了依靠激烈的市場競爭大浪淘沙,就是用行業標準規範市場。”目前,家電協會已經企業聯手製定行業標準,相信以後小家電行業會更見健康快速的發展。
3.2競爭對手分析
國際小家電品牌。市場上活躍的國際小家電品牌屈指可數,主要為一線陣營的飛利浦、松下、博朗、伊萊克斯、三洋、好運達及二線陣營的特福、德龍、偉嘉、LG等。
台資、港資或其他合資品牌。最著名的有燦坤,其次還有尚朋堂、惠康、威馬等。其中燦坤是著名的OEM生產商。
國內小家電品牌。如格蘭仕、海菱、亞都、富達、西貝樂、九陽、龍的、飛科、超人、紅牌等。其中部分品牌同時是國外品牌的OEM生產商。
國內大家電品牌兼營小家電。如海爾、美的、格力、科龍、奔騰等等,其中許多同時是OEM生廠商。
OEM生產商(可能準備推出自己品牌)及其他準備進入小家電市場的品牌如西摩(漢聲)、東菱。
雖然國內諸多品牌已經紛紛進入小家電市場,但在廚房小家電中,我們的主要競爭對手還是美的、蘇泊爾、三角和奔騰。
3.3銷售狀況分析
3.3.1渠道方面:銷售增長主要來自於各大賣場
3.3.2產品方面:
3.3.3時間方面:銷售增長主要來自於一、九、十一、十二月四個月份
3.3.4區域方面:銷售增長主要來自於廣西、雲南、東三省、廣東等地
3.4公司問題分析
3.4.1產品分析
產品規劃職能缺失;產品研發不能適應市場需求;
產品品項重複,檔次沒有拉開;
原主導產品有老化趨勢,新主導產品尚未形成。
3.4.2渠道和終端分析
沒有做好渠道間的規劃、管理與協調;
渠道信息流通不合理,不順暢,缺乏有效協調。
重高空,輕地面;重終端宣傳,輕賣場管理
3.4.3組織和管理分析
(1)營銷中心組織架構不合理,崗位責權利不明確;
(2)銷售部、市場部之間存在職能空白、交叉現象,缺乏有效的溝通和協調;
(3)業務流程不明確/環節多,導致工作效率低。
3.4.4人員和機制分析
(1)人員考核指標單一沒有與業績掛鈎;
(2)缺乏激勵/競爭/淘汰/培訓機制,人員安於現狀,不思進取;員工與公司沒有共同的價值觀;
(3)人員的數量和質量難以滿足工作的需要;
4.公司SWOT分析
4.1優勢
公司處於行業領先地位,在行業排名中,本公司全國排名第9。市場佔有率高;
研發、生產水平較高;
營銷網絡覆蓋面廣,渠道成員忠誠度高。
4.2劣勢
營銷管理薄弱,在組織架構、考核機制、激勵機制、培訓機制、業務流程等方面存在問題;
渠道缺乏規劃和協調、產品缺乏管理/規劃、品牌價值空心化。
品牌知名度不夠高
4.3機會
廚房小家電行業發展品牌化;
國際品牌立足未穩,尚未形成真正威脅。
廚房小家電市場潛力巨大,增長速度較快;
東南亞市場未出現可威脅的對手
4.4威脅
美的和蘇泊爾等對手步步緊逼;
國際品牌投資加大;
原材料價格上漲;
同質化的產品價格越來越低。
5.營銷戰略規劃
5.1聚焦戰略
5.1.1產品聚焦
產品線聚焦:電飯煲、電熱水壺、電磁爐三大品類,以帶動總體銷售。
明星產品聚焦:聚焦在XX形象產品上,加強品牌價值。
戰鬥產品聚焦:針對競品的強勢產品,專門劃分出類似的中低端產品爭奪競品市場份額。
5.1.2渠道與終端聚焦
賣場聚焦:適應業態變化,把商場賣場作為在發達地區爭奪市場,提升銷量的戰略關鍵。
經銷商聚焦:針對競爭情況,重點扶持進攻市場的經銷商,給予政策傾斜。
終端聚焦:突出重點區域重點終端的軟硬建設,實行終端規範化。
5.1.3管理聚焦
組織聚焦:重點強化銷售部、市場部、大區的職能。
流程聚焦:重點梳理7大流程,提高營銷中心運營效率和大區市場反應力。
機制聚焦:優化業績考核系統和激勵系統,最大調動營銷人員積極性。
5.1.4傳播聚焦
主題聚焦:圍繞XXXX為主線,展開傳播。
活動聚焦:圍繞XXXX,以一系列公關活動地面拉動。
媒體聚焦:根據20xx年傳播規劃和區域劃分,選擇中央電視台投放。
5.2營銷升級戰略
5.2.1優化戰略
針對不同的消費羣、不同終端和不同的區域市場,優化XX產品結構。形成佔位、佔利、佔量、阻擊的產品進攻體系
5.2.2品牌戰略
通過廚房小家電的研究和分析,針對不同的細分市場,導入母子品牌結構,形成品牌進攻、防禦系統,鞏固XX在廚房小家電領域的領導品牌地位
5.2.3宣傳戰略
以明星產品(例如
電飯煲)為載體,以XXXX為中心,展開20xx年的品牌傳播工作
5.2.4銷量戰略
目標銷量3億。提升大賣場的銷量。提升重點區域市場、重點客户。特殊渠道的開拓
5.3管理升級戰略
5.3.1打造團隊
打造以消費者為中心、市場為導向的、創造利潤為目的組織結構,優化流程,打破部門障礙提高組織對市場的快速反應力;通過引入新鮮血液、引入競爭機制、營銷學習型組織的企業文化,提高隊伍的整體素質
5.3.2組織網絡
提高XX經銷商隊伍的素質,引入淘汰激勵機制;提高單店銷量,尤其是大賣場、連鎖超市的單店銷量;對XX優勢區域深度分銷工作的切實推動,向二三級市場縣、鎮級市場滲透
6.營銷戰術規劃
6.1產品策略
6.1.1產品功效訴求
做工精良,科技含量高,讓消費者體驗安全,細緻和幸福的感覺
6.1.2產品特點
(1)質量優秀
(2)科技含量高
(3)種類多
(4)分類明確
6.2產品定位
高品質,高附加值;
(1)形象產品
(2)打市場產品
(3)打利潤產品
(4)阻擊產品
6.3價格策略
6.3.1形象產品
高質高價
6.3.2打市場產品
中質中價
6.3.3打利潤產品
中質高價
6.3.4阻擊產品
中質低價
打擊對手
6.4渠道選擇策略
6.4.1形象產品:A類大商場包括國美、
蘇定等,
專賣店,旗艦店。
6.4.2打市場產品:大商場、大賣場、區域賣場、商超、電器專營
6.4.3打利潤產品:大商場、A類大商場、區域賣場、商超
6.4.4阻擊產品:大賣場、區域賣場、商超
6.5渠道分類策略
6.5.1商場分類
旗艦店,A類店。全新高檔形象包裝,重點銷售高毛利、高端的產品為主。
重點商場,B類店。以店中店的形式注重中高檔產品的陳列。
普通商場,C類店。注重產品的專櫃陳列,以中檔產品為主。
6.5.2賣場分類
國際性賣場,
A類店。
區域性連鎖賣場,
B類店。
城市賣場,
C類店
7.促銷思路概要及促銷與推廣方案
7.1促銷
7.1.1第一季度
預熱期1月-3月
確立傳播形象,雙節旺季促銷
7.1.2
第二季度
啟動期
3月-6月
投放新產品
形象產品啟動市場
提升品牌形象
全面抑制對手
7.1.3第三季度
高潮期
6月到10月
實施區域化營銷產品帶動銷售
利用XXXX的宣傳,推出系列活動,加大促銷
7.1.4第四季度
持續期
10月到12月
形象產品維持銷售
產品持續促銷階段
7.2公司品牌推廣
進一步鞏固XX行業領先者的品牌形象,讓XXXXX的印象在目標消費者中更清晰
強化品牌價值的輸出。以價值超越價格。在消費者心目中建立高品質、時尚感的價值形象,擺脱競爭對手的價格糾纏,建立品牌防禦體系。
圍繞“XXXX”兩件大事展開公關和品牌推廣活動,重點提高消費者對品牌價值的認同,開展一系列整合傳播活動。
7.3公司產品品牌推廣
(1)戰略主導品牌。以建立品牌形象,搶佔中低端市場為主。全線產品覆蓋。
(2)品牌任務:在鞏固原有老顧客的基礎上,吸引年輕高收入的新消費者;
(3)品牌策略:鞏固品牌資產,利用X的形象,以形象產品帶動的策略
(4)廣告訴求:以高品質、時尚化和技術領先作為核心產品的主訴求點,以強化使用體驗作為傳播方向,感性為主,理性為輔。
(5)媒體:通過中央級和省級重點媒體,率先在競爭對手佔優勢的品類中建立領先者的形象,重點投入,遏止競爭對手增長
(6)終端:重點加強傳播的落地工作,提高市場推廣效果,強化終端管理與傳播;
市場營銷方案 篇三
(一)消費者分析
1、購買行為分析
據我在網絡上的調查:品牌產品功效和質量對消費者購買決策的影響最大品牌因素、價格、附加優惠等因素的影響相對較小。在洗髮水功能方面,去屑、柔順、洗護合一等功能為消費者所看重。而廣告、公關等營銷策略的運用也在消費者購買決策中起不容忽視的作用。
在購買洗髮水消費者中,女性佔71.8%,起決定作用。她們的購買慾相對男性來説較強,而且易受廣告和促銷等因素的影響,有時並不完全是為了真正的需要而購買。而男性在購買時相對理性,且一般情況下是家裏有什麼品牌的洗髮水就用什麼品牌,所以他們僅佔購買者的28.2%。
78.2%的消費者表示自己喜歡在超市或大賣場購買洗髮水。
從整體上來説,隨着中國洗髮水市場的逐漸豐滿,品牌數量越來越多,消費者的購買決策已由過去的低介入向較高的介入度轉變。
2、使用頻率分析
整體上,中國人習慣每週洗髮1-3次。據調查結果,每週使用洗髮水3次以上的消費者僅佔全部使用者的34.9%,比上年提高4.5%。從性別來看,男性使用洗髮水洗髮的頻率明顯高於女性;從地域來看,南方人使用洗髮水洗髮的頻率比北方人高。
(二)市場背景分析
中國洗髮水市場屬於寡頭壟斷的結構。行業內存在少數大企業,不僅在資金、技術以及生產經營方面,而且在市場佔有率、品牌知名度方面都擁有絕對優勢。據調查,飄柔和海飛絲連續5年分別穩居市場佔有率的第一位和第二位,這兩個品牌再加上舒蕾和夏士蓮,共佔中國洗髮水市場58.6%的市場份額。
中國洗髮水市場容量巨大。中國總計有2000餘家洗髮水製造商生產的3000多個洗髮水品牌,總銷售額超過200億人民幣,總產量和總銷量居世界第一,且日趨壯大。
(三)澳雪品牌產品分析
澳雪
A、留香小公主花浴露:全新留香小公主花浴露系列,採擷世界各地名花調製而成,富含香子蘭、依蘭、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百種鮮花滋養精華,香味持久芬芳,並含有多種維他命及大量植物蛋白,温和清潔肌膚同時深入滋養肌膚,令您的肌膚時刻玉潔細嫩,香馥迷人。
規格:230ml、400ml、650ml
B、澳雪中藥養髮洗髮露系列:品牌產品規格:750g、450g、230g
C、澳雪中藥養髮精華素系列
(四)市場領導者——寶潔現狀分析
1、寶潔洗髮水品牌結構
寶潔旗下共有五大洗髮水品牌,二十多個系列,包括飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外,還有被雪藏潤妍品牌。自2001年5月22日,寶潔(全球)斥資49.5億美元收編百時美施貴寶旗下的伊卡璐後,寶潔的洗髮水品牌產品鏈已經幾盡完美:“飄柔”重“柔順”;“潘婷”重“健康”;“海飛絲”重“去屑”;“沙宣”做“護髮專家”;“伊卡璐”重“染髮洗護”,再加上各子品牌的系列化品牌產品,一個堅不可摧的洗髮王國已經構築成功。
2、品牌產品功能
飄柔,就是這樣自信
海飛絲,頭屑去無蹤,秀髮更出眾
潘婷,含維他命原B5,令頭髮健康,加倍亮澤
沙宣,國際美髮大師
伊卡璐,迴歸自然,崇尚環保
(五)網絡營銷策略
1、價格策略。普通會員價:適合大多數網民;高級會員價:成為網站註冊會員的網民;優惠價:不定期地推出某些特價品牌產品吸引消費者。
2、分銷策略。包括郵寄、送貨上門、自取、快遞等。
3、促銷策略。
A.與各地的理髮店、美容店合作。一定要使澳雪旗下的品牌產品受到理髮店的好評。理髮店一旦確定使用公司的洗髮水、護膚等其他品牌產品,那麼理髮店的顧客也就隨之成為了澳雪品牌產品的消費者。同時,由於品牌產品是理髮師選用的,因此也就會有脱俗的吸引力。同時,讓理髮店贈送澳雪品牌產品網上優惠點卡,促使更多的消費者前來購買。
B.與儘可能多的高校合作,成為大學社團活動的贊助商。同時也可以在高校舉辦一些活動,讓大學生更加認識澳雪品牌產品。例如舉辦有關於品牌產品包裝的設計。
C.電子郵件促銷、新聞組促銷、Flash動畫和遊戲促銷(製作一些有趣、好玩、與本公司業務相關的動畫和遊戲)、網絡廣告促銷(在新浪或網易的首頁發佈廣告)等。
4、服務策略。提供給消費者有關護膚、養髮等有關方面的知識,提供在線諮詢功能。