知識是可以用來奉獻的
——個險業務員光明行動發言稿
敬愛的各位領導、同仁：
大家上午好！我叫張曉，來自總公司法律合規部。2018年9月，在人力資源部和部門領導同事的大力支持下，我有幸被選派參加光明行動，在三級機構個險條線進行了為期6個多月的學習和工作，下面我將與各位領導、夥伴分享我在光明行動期間的成長和收穫。
在下一線之前，我聽過許多關於個險業務員的傳聞，甚至不乏“忽悠人”、“素質低”、“唯利是圖”之類不太友好的標籤，所以我對光明行動既十分期待又帶着些許恐懼，不知道在前方等待我的是怎麼的風景和挑戰。
3月29號即將結束光明行動返回總公司的時候，我以“在人生更高處相見”為主題跟一線的業務員夥伴道別，那天包括我在內的很多夥伴都哭了，在返程的列車上，我收到了許許多多感謝和祝福的短信，“倩倩老師，謝謝你對我們的幫助”、“倩倩老師，你回北京了要注意身體，別太辛苦”…… 有人説“感情是什麼？我想感情就是在分別的那一刻，會淚流滿面。”短短半年的時間，為什麼我會從一開始帶有防備之心，到最後能和外勤夥伴們建立非常深厚的感情呢？
光明行動期間，我最重要的一項工作是在南京本部龍騰一區擔任組訓。當我真正深入一線，和外勤夥伴打成一片的時候，我才發現這些外勤夥伴和我身邊的朋友一樣，是有血有肉有故事、非常可親可愛的人。其實，我們很多的外勤夥伴都來自社會底層，“保險業務員”是一個被社會邊緣化甚至妖魔化的羣體。他們沒有機會獲得優渥的家境、良好的教育和體面的工作。在我們營業區，有一位年輕夥伴曾經患有抑鬱症，由於長期服藥導致智力受損，他的母親為了陪伴他，堅持和他一起出勤，母子兩人上午一起參加早會、下午一起打電話邀約客户；有的夥伴有處理不完的家庭矛盾，因為善良最終選擇隱忍堅持；還有夥伴的父親罹患癌症，他不得不在巨大的經濟壓力和精神壓力下在職場、醫院兩頭奔波。有時候我們在自己美好的世界裏待久了，會忘記人世間還有你想象不到苦難和辛酸。當你真正與這些堅強、隱忍又可愛的外勤夥伴坦誠相見、真心相待，你也一定會獲得他們的信任和真心。在一線，經常有業務員姐姐給我燉雞湯、帶水果，怕我一個人在南京吃得不好，還有阿姨親手給我做棉拖鞋、織圍巾，我從外勤夥伴那裏，收穫了許許多多的温暖和感動。如果我們不能打心底裏理解他們，尊重他們，愛護他們，那何談為他們服務，為他們奉獻。
但我知道，對外勤團隊的服務和管理，不能僅僅只靠感情來維繫，還要通過有效的輔導和培訓，提高他們的展業技能，幫助他們獲得理想的收入，只有這樣，夥伴們才能在壽險這個大浪淘沙的行業裏留存下來。在下一線之前，我在總公司負責的是合同審核、訴訟案件、商標申請等與法律專業相關的工作，從未真正接觸過個險營銷的相關內容，是一個完完全全的“營銷白板”。但受益於求學時期養成的良好的學習習慣和熱愛學習的性格，我在不到兩個星期的時間，就從一個 “白板新人”變成了瞭解個險營銷模式、懂產品、能陪訪、甚至能開單展業的“業務老手”。外勤夥伴們對此充滿了羨慕和崇拜，於是我趁熱打鐵，趁着自己在隊伍中的人氣和威信高漲的時候開發早會培訓的課題，把自己的學習方法和經驗傳承給業務夥伴們，比如如何運用保險法處理客户的異議、如何學習產品條款、如何運用新春大禮包進行主顧開拓……業務夥伴們評價這些培訓“接地氣又實用”，能真正幫助他們展業。
“管理的終極之善是改變他人的生活”。在一線，我不斷加快自己學習和進步的步伐，因為我深知光明行動的時間短暫而寶貴，我想把自己的所學所得，毫無保留傾囊相授給我們的業務夥伴。除了建立感情的粘度和提供有效的培訓，我還希望能在精神、認知上對業務夥伴有所啟迪。當發現業務夥伴的趨利之心掩蓋了從事壽險行業的初心時，我也會絲毫不留情面地勸誡大家：“在銷售每一份保單之前，首先想到的應該在風險發生之前把保障送到客户手裏，而不是計算佣金、方案、如何使自己的利益最大化，要想賺大錢，就要先把這些小錢看輕。”當發現他們懶惰懈怠的時候，尤其是不願意學習產品條款時，我也會嚴厲地告誡大家：“如果我們現在不願意吃學習的苦，將來就要吃學習的苦。”就這樣恩威並施、雙管齊下，久而久之外勤夥伴們對我又親近又敬畏，又喜歡又害怕。
錢理羣教授曾評價現在的大學正在培養“精緻的利己主義者”，所以我時常在內心防範自己變成一個只會用知識謀取利益而忘記理想和情懷的“利己主義者”。在座的青年夥伴們，都擁有令人羨慕的學歷和聰明才智，能夠在總公司這樣高端大氣的辦公樓裏工作，這些對我們大部分人來説好像都是理所應當的，可是在這個世界上，還有許許多多的人沒能像我們這麼幸運，當我們掌握和擁有着這些寶貴的資源時，是否應該承擔起更多的責任和使命去幫助那些沒有機會獲得這些資源的羣體呢？
在我讀書時代，就有一句話深深印在我腦海裏，“知識不僅僅是用來獲取利益的，知識也是可以用來奉獻的。”在我看來，瞭解一線的困難，用我自己的知識和本領盡己所能幫助一線夥伴解決這些困難，就是我的使命和責任，在光明行動期間是這樣，回到總公司也是這樣。壽險行業正處在從粗放經營向規範經營過渡的時期，我們公司也正處在快速發展和轉型的重要時期，那就必然會伴隨着問題和陣痛，青年員工有智慧、有幹勁，我們更應該時刻牢記青年員工的使命和責任，成為推動公司變革和發展的中堅力量。
都説保險行業是朝陽行業，可是時至今日保險行業仍然是金融行業中不受待見的行業，壽險業務員也仍然是被邊緣化的社會羣體。我們要牢記的，不僅僅是青年員工的使命，還有壽險行業從業人員的使命。在朋友圈裏我們每天都可以看到輕鬆籌、水滴籌的募捐鏈接，重大疾病的高發率和低齡化，使得許多家庭因病致貧。我們的外勤夥伴其實是和醫生一樣偉大的羣體，丁雲生先生在《重疾不重》一書中提到：“醫生還人以身體生命，保險還人以經濟生命；醫生還人以健康，保險還人以尊嚴”。但和醫生相比，外勤夥伴的專業知識和展業能力還有很大的提升空間，我們後援條線的服務意識和服務水平也需要不斷提升和完善。提升業務員的職業素養、改變社會對保險行業的固有偏見，任重而道遠。但我想説，永遠不要忽視我們每一個個體的力量，如果我們每個人都能以自己為輻射中心，改變自己和身邊的人，以一傳十，以十傳百，讓更多地人具備保險意識、把保障送到千家萬户，用保險讓社會變得更好，我們的行業，我們的天安，才會越來越好。
臨別時一線的夥伴送了我一本書叫《百歲人生》，書中提到隨着醫療水平和生活質量的提高，將來我們這一代青年人的平均壽命很可能會超過一百歲，那麼對應的退休年齡應該在75週歲，2017年我26歲研究生一畢業就來到了天安，到現在也只是一名工作經驗不足兩年的職場新人，那麼從我26歲到75歲，剛好能工作50年，清華大學運動場上的標語是“為祖國健康工作50年”。50年的時間説長也長，説短也短，我問自己，50年的時間，你要給自己的人生和這個時代交出一份怎樣的答卷？所以我給自己訂立了一個目標——牢記使命，勇於擔當。